ما الفرق بين العملاء المحتملين leads و prospects ؟

لعل هذا السؤال من الأسئلة الهامة التي ترد على أذهان الكثير من أصحاب الشركات وخصوصاً مدراء التسويق في الشركات والمؤسسات، فهي من الفروق الأساسية التي يجب على كل مدير مشروع تجاري معرفتها، لكي يتمكن من دراسة عملائه بدقة، وكذلك ليستطيع تشكيل منتجاته وخدماته وفقاً لما يتناسب مع هؤلاء العملاء.

وهنا نأتي لنقطة هامة والتي لا يمكن أن نغفل عنها أبداً عند البدء في وضع أهداف أي شركة أو مؤسسة، أو حتى عند البدء في تحديد حملة معينة وتقسيم شرائح الجمهور المستهدف، وهي ما هي أهمية العملاء المحتملين لأي مشروع تجاري؟ وهل حقاً يمثلون شريحة يمكن الاعتماد عليها كمصدر للدخل في المستقبل؟!

أجل إن للعملاء المرتقبين أهمية كبيرة وخصوصاً للشركات الناشئة، والتي ما زالت في بداية طريقها للبحث عن عملاء محتملين لتحويلهم لعملاء حقيقيين ودائمين لها! فالعملاء المحتملين هم عبارة عن شريحة محددة من الجمهور المستهدف، والذين قد يشعرون بالاهتمام نحو العلامة التجارية الخاصة بك، وقد يبدون إعجابهم بمميزات شركتك ويميزونك عن بقية المنافسين في السوق، وقد يكون عندهم استفسارات أو نوايا شراء نحو منتجاتك أو خدماتك.

وتلك الشريحة من الجمهور المستهدف تمثل أعداد كبيرة حقاً، وبالأخص إذا كانت منتجاتك وخدماتك ذات فائدة كبيرة تعود عليهم، وبالتالي فإنك كصاحب مشروع تجاري أو مدير مؤسسة ستضمن ذلك العدد الضخم من العملاء فقط إن تمكنت من فهم عملائك، دراستهم، تحليل سلوكهم وردود أفعالهم، وتشكيل منتجاتك وخدماتك وحملاتك التسويقية بما يتناسب مع احتياجاتهم ومشاكلهم، ولتعرف الفرق بين عملائك المحتملين Leads وعملائك المحتملين prospects سنقوم بشرح الفرق بينهما في الفقرة القادمة، لذلك لا تفوتوا القراءة!

أولاً : ما هو العميل المحتمل أو ما يعرف تحديداً بالإنجليزية ” prospect ” ؟

إن العميل المحتمل ” prospect ” هو العميل الذي تم تحديده من ضمن شريحة الجمهور المستهدف الذي يقوم فريق التسويق بالشركة بتحديد مواصفاتهم وشخصيتهم واهتماماتهم، وذلك وفقاً لما يُعرف بمصطلح الشريحة أو Segmentation ، أو شخصية العميل Buyer personas ، حيث يتم فيها تحديد من هم عملائك، أعمارهم، مكان سكنهم، مستواهم المعيشي والمادي والاجتماعي، سلوكهم واهتماماتهم وحتى مشاكلهم والتحديات التي يواجهونها، فهي عبارة عن رسم أو تخيل مبدئي لتحديد كافة مواصفات عملائك الذين يمكن في إحدى مراحل تعاملهم معك أن يقوموا بشراء بعض منتجاتك أو الاشتراك في إحدى خدماتك.

ثانياً : ما هو العميل المحتمل أو ما يعرف تحديداً بالإنجليزية ” lead ” ؟

ببساطة شديدة فإنك بعد قيامك برسم مواصفات مبدئية لجمهورك المستهدف، ثم تبدأ في إنشاء محتوى مناسب لهم، وتجد أن نسبة معينة من هؤلاء العملاء بدأت بالتفاعل مع محتواك سواء بالتعليقات أو النشر أو إرسالهم الرسائل لك وزيارة موقعك، أو أياً كان شكل التفاعل، وستجد أن عددهم أقل من العملاء المحتملين ” prospects ” ، فهم عبارة عن العملاء الذين أصبحوا بالفعل في متناول يدك! فالآن تملك معلومات حقيقية عنهم مثل حساباتهم الشخصية وعناوين بريدهم الإلكتروني وأرقام هواتفهم وغيرها من البيانات الهامة، كما أنهم قد يكونوا قد قاموا بالاتصال بك، أو الاستفسار عن إحدى منتجاتك أو خدماتك، وبدأوا في متابعتك وإظهار اهتمامهم نحو علامتك التجارية بإتخاذ ” Action ” مهما كان نوعه، كما أنهم قد أيقنوا أن لديهم مشكلة معينة وأنك تملك حل مشاكلهم.

في كلا الحالتين يجب عليك القيام بعدة إجراءات نحوهم لتجذب اهتمامهم، وتقوم بتقديم معلومات حول علامتك التجارية، وتفاصيل حول منتجاتك وخدماتك لتثقيف عملائك المحتملين بكافة أنواعهم وشرائحهم، وأن تتابع رحلتهم معك بداية من طرق وأساليب التواصل والتفاعل معهم، وانتهاءاً بتحويلهم إلى عملاء حقيقين ودائمين.

وفي الفقرات التالية سنقدم لك أفضل الطرق والوسائل التي يمكنك اتباعها لتجذب عملائك المحتملين بكل سهولة، لنذكر أهم ثلاثة أساليب كالآتي:

1. تواصل مع عملائك
2. شاركهم اهتماماتهم
3. حدد مشاكلهم و احتياجاتهم

أولاً : استراتيجية التواصل مع العملاء

من أهم الاستراتيجيات والأساليب التي يمكنك استخدامها لجذب عملائك المحتملين إلى علامتك التجارية، فالعملاء المحتملين دائماً ما يرغبون في طرح الأسئلة والكثير من الاستفسارات، وخصوصاً إذا كان منتج أو خدمة جديدة عليهم كلياً، وهناك عدة وسائل لتحقيق أفضل تواصل مع العملاء، نذكر منهم التالي:

• ربط كافة فروعك برقم موحد لعدم تشتيت عملائك بين الأرقام المختلفة.
• إمكانية توفير قنوات اتصال عديدة وسهلة الوصول لعملائك.
• توفير مركز اتصال لإرسال وتلقي كافة مكالمات عملائك من كل مكان.
• نظام كلاود كول سنتر لتسهيل التواصل مع العملاء.
• استخدام خاصية تحويل المكالمات لجعل عملية التواصل أسرع وأفضل.
• التواصل مع العملاء على جميع منصات التواصل الاجتماعي.
• استخدام خاصية الرد التلقائي للإجابة على استفسارات العملاء.
• استخدام أجهزة VOIP لتحقيق اتصال عالي الجودة مع عملائك.

لمزيد من التفاصيل عن نظام الكول سنتر من بيفاتيل من هنا.

ثانياً : استراتيجية مشاركة العملاء اهتماماتهم

ننتقل هنا عزيزي القارئ لثاني أهم استراتيجية يمكن استخدامها لجذب جميع أنواع العملاء المحتملين وهي ” الاهتمام “. ولعلك قمت بملاحظة جملة ( جميع أنواع العملاء المحتملين ). وذلك لأن العميل كان محط الاهتمام منذ فترة طويلة. حيث تحول اتجاه الشركات الكبرى لتحقيق أفضل تجربة للعميل والاهتمام به. مشاركته جميع مناسباته. فالأمر لا يقتصر على قيامك ببيع المنتج أو عرض خدمتك على العملاء فقط وتنتظر منهم أن يقوموا بالركض على فروع شركتك لشراء منتجاتك! بالتأكيد هذا أمر غير منطقي بتاتاً. ولكن العملاء يرغبون في الاهتمام. والشعور بأنهم مميزون وأن الشركة قريبة منهم ومن الواقع الذي يعيشونه. وهناك العديد من الطرق والوسائل التي قد تساعدك في ذلك، ومن أهمها:

استخدام خدمة الرسائل النصية القصيرة لتهنئة عملائك في مناسباتهم المختلفة. أو إمدادهم بآخر الأخبار والتحديثات. واستهداف عملائك المحتملين بإرسال مجموعة من الرسائل القصيرة لهم بعروض معينة. أو لتعرض لهم خدماتك إذا رغبوا في الاشتراك بها. وغيرها من أغراض الرسائل القصيرة التي يمكنك استغلالها كالمتابعة الدورية، والخدمات والعروض، والنشرات الأسبوعية، والرسائل التأكيدية، بالإضافة للحملات التسويقية، مما يجعل هؤلاء العملاء يشعرون بالاهتمام.

ثالثاً : استراتيجية حل مشاكل العملاء

الغرض الأساسي لشراء العملاء منك هو أن إحدى منتجاتك أو خدماتك تحمل حلاً لمشاكلهم! وهذا هو ما تعرضه لنا ثالث أهم استراتيجية لجذب عملائك المحتملين. فعليك تحديد احتياجاتهم، رغباتهم والعمل على حل مشاكلهم. ومن أهم الطرق لتتبع رغبات العملاء ومتابعة رحلتهم من البداية هو نظام ” CRM “. وهو عبارة عن مجموعة متكاملة من الأدوات والتقنيات التكنولوجية الحديثة لإدارة علاقات عملائك. فهو يقوم بجمع وتحليل وإدارة جميع بيانات عملاء شركتك المحتملين. بداية من تسجيل وحفظ معلوماتهم الشخصية مروراً بتحليل سلوكهم ووصولاً لتحقيق تجربة أفضل لهم وتحويلهم لعملاء دائمين.

لمزيد من التفاصيل عن نظام ” CRM “ من بيفاتيل من هنا.

هذه بعض من الاستراتيجيات والأساليب التي ستساعدك في تحديد عملائك المحتملين وتحويلهم لعملاء حقيقيين. لذا إذا أردت معرفة المزيد عن كيفية تنظيم أعمالك وإدارة مبيعاتك. وكيف تنجح في كسب عملاء جدد، لا تتردد في التواصل معنا لتحصل على استشارتك المجانية الآن.